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媒體報道

普藥銷售十字真經

來源:媒體報道 日期:2014-8-8

          普藥銷售是兵刃相接的地方,越來越多的藥企進軍普藥市場,特別是近幾年來,以普藥銷售為主的企業數不勝數,在成王敗寇的戰場上,找到符合自身企業的發展的模式,并且能在普藥銷售上叱咤風云的企業卻少之又少。

        普藥營銷從廣義上來講主要有二種模式:一是以終端控銷模式自建普藥銷售隊伍,通過完善的營銷組織來推廣、落實普藥在終端的銷售;二是渠道驅動,利用經銷商網絡實現普藥銷售。用那一種模式,沒有定數,這和企業的品牌、產品定位,管理模式,市場的掌控力度,銷售資源等有關。

        終端控銷模式是目前最流行的普藥銷售模式,代表企業有以事業部為大包單位的修正藥業,以省區為大包單位的葵花藥業,以地區為大包單位的南京同仁堂,這些企業都在普藥銷售市場上創下了不凡的業績,成為不少普藥企業學習的標桿。筆者在以上企業都主導過普藥銷售工作,現將終端控銷為主的普藥銷售進行總結,盤點出普藥銷售十字真經:“人、品、策、術、境、激、培、勤、誠、盯”。

        關于“人”:人員是普藥銷售的根本,普藥銷售人數就是錢數,人越多帶來的銷量就越大、地總獲得的利益就越多。修正藥業成功的最主要因素是上人,修正藥業十多個事業部,縣總、終端經理兩級人員就達到了5、6萬之多。有了人,才能造勢;有了人,市場才能做細做透,普藥的銷量是靠最廣大的終端經理每個終端一點一點挖出來的。修正喊上人喊了十幾年,現在還在強調上人。

        關于“品”:強勢品種(重點品種,也稱主品)是普藥的旗幟品種,是主心骨品種,是當家品種,只有主品才能帶來發展的大勢,只有主品做大做實普藥的銷售才有價值、才有意義。因此,普藥各級營銷人員必須將主品銷售放在第一位,因為市場跟著主品走,全品跟著主品走、員工跟著主品走,主品才是事業部地辦經理最賺錢的產品。所以主品一定要放在第一位,省總、地總一定要將主品概念、主品意識深深扎根于心里。修正斯達舒事業部排行前三位的主品是斯達舒膠囊、復方金銀花顆粒、肺寧顆粒,這三個主品占斯達舒事業部總銷售的60%以上。

        關于“策”:普藥銷售講究統一性,但更要講究差異化、靈活性。產品策略(定位、模式、價格)、推廣策略(賣點、組合、方法)、管理策略(用人標準、過程量化、考核措施)因品而異,因市場而異、因人而異。如修正的復方金銀花顆粒不是全國形勢一片紅,而是各別省紅的發紫。修正的戰術推廣鼓勵靈活、創導靈活。修正激勵措施千奇百怪,修正的省總不叫省總而叫企業家,修正的縣級經理不叫級理而叫縣總等等。

        關于“術”:普藥銷售的關鍵是促銷,普藥銷售的大氣場、大氣勢也在促銷,說促銷是普藥銷售之魂,之精髓一點也不為過。為此,普藥銷售上至事業部領導,下至終端經理都要研究促銷,研究強勢活動的方式、方法、推廣等。修正藥業成功的第二主要因素是在強勢活動的推廣上。修正普藥大發展是在2008年以后,這幾年修正每一年都會推出幾種強勢活動并在全國強力推廣實施,如2009年的“醫療器械壓貨活動”、2010年的“演示比對活動”、2011年的“以舊換新活動”,2012年的“復方金銀花買贈活動”等等。修正藥業的促銷活動內容形式上并無多大創新、多大新穎之處,關鍵是普及,是強力推廣,以至形成勢、形成氛圍。南京同仁堂普藥銷售為什么能夠快速實現突破,關鍵還是在促銷推廣上。普藥事業部成立之始就在各省強勢推廣----“產品說明會”活動。“產品說明會”活動不僅強化了產品培訓、產品導入,還形成了燎原之勢。此外南京同仁堂今年推出的“三大戰役”活動也是基于產品導入、產品動銷的需要而開展實施的。“十萬名店長、店員培訓”、“萬家同仁堂專柜”、“千場20萬元大型促銷活動”,三場活動一個管一個,層層遞進,“十萬名店長、店員培訓”到位了,才能帶來“萬家同仁堂專柜”的制作,“萬家同仁堂專柜”制作完成了才能促進“千場20萬元大型促銷活動”的開展。

        關于“境”:環境是普藥銷售的保障,對內要營造積極進取的團隊拼搏環境,對外要營造和諧的銷售環境,你有很好的外部環境,你就能及時、穩妥地處理或規避發生或即將發生的問題。

        關于“激”:地總、終端經理是普藥銷售最寶貴的資源,有積極性的地總、終端經理就更寶貴!我們市場承包主體是省總、是地總,做為普藥高層管理者你必須換位思考,假如你是省總、地總,你最關心的是什么,怎么能最有干勁,怎么做能使你的品種快速上量?對省總,特別是地辦的管理就是激勵能力,這個管理主題必須明確。事業部總監、省總、地總要多講人性化,人情味。必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看到前景。管理人員的管理能力不是簡單的控制能力,而是激勵能力。激勵分為正激勵和負激勵,激勵也有物質激勵和精神激勵。如何將正激勵和負激勵用到洽到好處,如何將物質激勵和精神激勵有效結合,這是普藥管理者應該多多考慮的課題。我們今后的經營重點,要向內深入挖掘內部員工的心理資源。激發員工的原動力,使其由內而外地熱愛企業,主動自覺地去做市場!我們共同向外,不斷挖掘外部市場資源,使我們的隊伍真正做到形散而神聚!其實,市場最大的突破點就在人的心里!要以人為本,把整個隊伍的積極性放在第一位,把塑造有積極性的地辦作為經營管理的核心。要以人為本,把激勵地總、終端經理,提高地總、終端經理積極性、提高凝聚力和執行力,放在經營的第一位。

        關于“培”:培就是培訓和培養,普藥管理者不僅要學會培訓而且要善于培訓,企業核心人物的創業史、企業文化的形成、企業理念的煉就、產品知識、促銷技能等等都需要培訓傳導給地總、終端經理、店員、消費者等。因此,普藥銷售必須用好培訓工具,必須將培訓貫穿于普藥銷售的每一個工作環節。此外,總經理、總監、省總還要做好培養工作,培養地總、培養省總、培養總監,培養情趣、培養激情、培養精神等等。普藥管理者的培訓能力和培養能力決定你所領導的團隊能走多遠、能蹦多高。

        關于“勤”:勤奮是普藥營銷成功的基石,勤就是勤快、吃苦、耐勞、奉獻、犧牲和敬業。做普藥的人要走遍千山萬水,說盡千言萬語,吃盡千辛萬苦。“三千三萬”是對普藥營銷最生動入微的刻畫和寫照。這“三千三萬”我們不需要從理論上去論證它,發生在我們身邊的或者說我們知道的和了解的許多實例就足以說明它對普藥銷售的重要。

        關于“沉”:做普藥其實是沒有捷徑的。如果說要有,那就是沉。潛下心來,沉進去。由淺入深,由深而淺。由薄而厚,由厚而薄。跟讀書和做學問差不多。沉要求用心、用心、再用心!刻苦、刻苦、再刻苦!沉要求拋棄一切雜念,集中精力去想、去做、去干!沉要求忘我地去尋、去談、去纏、去拿到手! 沉要求忍得住、耐得住、盯得住、頂得住、抓得住! 沉是一種過程,更是一種境界! 沉只能培養,無法偽裝!沉就是希望,就是勝利!沉就是捷徑!

        關于“盯”:營銷工作千頭萬緒,普藥營銷更是如此,千條線都要從事業部總監、省總這個針眼過。總監、省總要多想,想得到,下屬才能做得到!總監、省總是一個馬力強勁的火車頭,要始終保持動力十足,若稍有松懈,地辦這些“車廂”就也會放慢腳步,最多是憑慣性前進。總監、省總必須拉著拽著,帶領大家在致富路上快跑!省總從繁瑣的事務中抽出身來,抓人心,確保超額完成任務。逼,就要人人頭上有任務,人人天天想著任務!而這一切的關鍵是要盯得住!總監對省總、省總對地總、地總對終端經理,電話不斷,短信不斷,微信不斷。每天都保持做市場、要打仗的激情,營造出劍拔弩張的戰時狀態!盯是一種狀態,更是一種精神,盯細節、盯過程、盯到位、盯出血!盯每一件事、盯每一個人,盯上午、盯下午,更要盯晚上。獎罰不是最好的管理方法、會說會寫也不是最好的管理者,管理最好的方法是“盯”,最好的管理者是將“盯”字牢牢記在心中的人!讓我們盯住365天,讓普藥銷售在“盯”的氛圍內快速成長!

        “人、品、策、術、境; 激、培、勤、沉、盯”,上五個字主要強調的是普藥銷售的策略、戰術,下五個字主要強調的是普藥銷售的管理、執行。普藥經理們牢牢抓住這十個字,普藥銷售定能有大突破!

        

         

        

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